Gestion des équipes commerciales - Almavia
équipe commerciale

Le module de gestion des équipes commerciales est l’un des principaux composants d’une solution de CRM. Il permet de partager la connaissance clients et de centraliser la gestion des processus de ventes, tout en offrant des fonctions de pilotage à la direction commerciale ou générale.

Gestion d’une base de prospects et de clients

La gestion des équipes commerciales repose sur une base de données des clients et prospects (individus et sociétés), auxquels sont associées toutes les informations statiques ou dynamiques potentiellement utiles pour identifier des opportunités et gérer le processus de vente. Et cela, avec une vue synthétique sur chaque client ou prospect :

  • Identité et localisation des individus et des entreprises.
  • Profil marketing et comportemental (on distinguera par exemple les clients standards et gold).
  • Historique des interactions, tous canaux confondus.
  • Liste des interlocuteurs et description des circuits décisionnels.
  • Historique des transactions et statistiques des ventes.
  • Actions prévues.
  • Informations issues de systèmes tiers comme les ERP ou la GED.

Identification des opportunités

Les outils de gestion des équipes de ventes permettent de sélectionner dans la base de client et prospects, ceux qui pourraient faire l’objet d’une action commerciale. Cette sélection sera réalisée selon des critères comme le délai écoulé depuis la dernière démarche commerciale, la fréquence des transactions ou encore, la réactivité du client aux sollicitations. Depuis peu, une intégration avec les réseaux sociaux professionnels – Linkedin et Viadeo en tête – permet de mieux qualifier les interlocuteurs, donc les opportunités.

Gestion des processus de vente

Un processus de vente comprend de nombreuses étapes dont il s’agit d’automatiser la gestion :

  • Scénarios multicanaux de sollicitation commerciale d’un individu ou d’un circuit relationnel éventuellement réparti entre plusieurs sociétés.
  • Réalisation d’un argumentaire.
  • Rédaction d’un devis.
  • Relances.
  • Contrats.
  • Facturation.

Ces fonctions s’adressent aux commerciaux eux-mêmes mais aussi à la direction générale ou commerciale, qui pourra suivre en temps réel leur activité, gérer les territoires géographiques, élaborer et consulter des tableaux de bord, ou faire de la gestion prévisionnelle de l’activité commerciale.

Mobilité : support des tablettes et smartphones, géolocalisation…

Les outils dédiés aux équipes commerciales sur le terrain sont déclinés sous forme mobiles, pour les smartphones et tablettes. La base de données peut dans une certaine mesure être déportée sur l’appareil et ponctuellement synchronisée. Mais avec la généralisation des réseaux 3G/4G, un accès distant aux données est le plus souvent suffisant.

Typiquement réalisée via une interface avec Google Maps, l’intégration des données de géolocalisation se révèle utile pour calculer les itinéraires, voire pour optimiser une tournée.

Intégration avec le système d’information

Une solution de CRM dédiée aux équipes commerciales doit être généralement intégrée à plusieurs composants et produits tiers :

  • Plate-forme de gestion des interactions multicanales, par exemple afin d’automatiser les appels téléphoniques sortants.
  • Outil de gestion des contacts et de l’agenda (par exemple Outlook).
  • GED, qui gère les contrats et les documentations, ainsi que les courriers entrants qui seront scannés et importés dans le CRM.
  • ERP, avoir de ramener dans le CRM, des informations sur les contrats passés ou le processus de facturation.

V-seulNotre savoir-faire

Almavia déploie quotidiennement des solutions de CRM généralement basées sur les progiciels de nos éditeurs partenaires. Le cas échéant, nous sommes également amenés à développer des solutions partiellement ou entièrement spécifiques. D’autre part, nous avons une grande expérience dans l’intégration de ces solutions, avec les centres de contacts omnicanaux.

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